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优衣库CEO潘宁:怎样开一家赚钱的店

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-14  来源:无锡企业网  浏览次数:67

作为连锁经营之中的佼佼者,迅销集团全球高级执行副总裁、迅销(中国)商贸有限公司CEO潘宁的总结是,开店之前必须对开店地点进行严格选择,对该地的发展潜力和消费趋势做严格评估;其次,销售和管理以周为单位,反应要快。(《中国经营报》对此进行了采访,创业邦整理。)

与迅销集团社长柳井正一样,潘宁约一半的时间用在招聘和人才培养上。而作为优衣库大中华区第二任CEO,潘宁近十年的耕耘,优衣库终于迎来了在中国内地大量、快速开店的扩张期。

按照优衣库的计划,到2020年,该公司计划在中国内地开出约1000家店铺,目前,这一数字还只有200家。优衣库正进入国内开店的“大跃进”时期。以下为潘宁的采访整理。

对准备开店的城市发展潜力严格评估

无论是在二线城市,还是三四线城市,开店地点都是严格选择出来的。二线城市的店铺拓展,必须具备未来能够发展成一线城市店铺的潜力。为什么?第一是因为消费者购买能力在这里;第二是接受外界的品牌或者信息的欲望是高的,同时这些城市不仅是本身的市场,对周边的市场也有影响力。

像优衣库在上海有44家店,它不仅为上海的消费者服务,对周边的浙江、江苏,甚至是全国都起到一定的辐射。

向三四线城市的拓展也一样,我们必须评估好这些城市当下的消费能力和发展潜力。每一间新开的店都会向我汇报,我们的品牌创始人柳井社长也会看每一间新开的店。这看起来决策链条很长,但我们的决定非常快,我们不会扯皮,我们公司的名字fast retailing(快速销售),说明速度是销售的根本。

我们会非常快,因为优衣库是一家非常严谨的公司,不仅是靠人去管理,更靠过硬的管理系统和管理模式。

我们同时会接触到一线、二线、三线、四线城市的商家,这些城市未来的发展计划,我们在接触初期已经有了,但具体到何时何地开店,我们要根据这些目标城市的发展状况和我们品牌走过的路,找到开店的最优、最佳结合点。

这个结合点如果已经到来,我们就马上上马、马上通过。我们的销售节奏以周为单位,不仅是商品、商品企划,包括开店也是。我们每周都有店铺上报,每周都有店铺获批,每周都有新的店铺被“枪毙”。我们在全球都是这样。

不要怕租金贵,销售反应要快

租金昂贵是中国零售行业非常明显的特征,不仅是深圳、广州、上海、北京这些一线城市存在这样的问题。

但优衣库是一个销售能力极强、集合能力极强的品牌,在我们跟中国业主合作的同时,业主并不只单一看我们能够付出多少租金,而更加期待我们的整体销售额给他带来更多的消费人流。所以在地点上,虽然选择有限,但因为刚才所讲的特征,新业主会因为了解到优衣库销售业绩的稳健而获得安心。

还有一点,我们其实是一个非常认真、一步一个脚印、毫不浮夸的企业。我每天都在办公室分析数据、跟我们的员工开会,解决销售、店铺扩展方面的难题。所以我们在销售的反应上非常快,因为投入的时间最多。

以周作为管理周期,自营模式控制库存

库存我是这么看的,首先各品牌从经营模式上有很大的不同。

优衣库几乎没有加盟商,我们不是不做加盟商,但几乎没有。优衣库在日本有一个加盟商,这个加盟商是我们自己的员工。我们的员工,比如说在店长的领域做了十几年,他积累了一定的经验和财富,那么我们会让他做一个加盟商,把优衣库的一家店铺甚至几家店铺交给他去打理,让他真正成为一个企业的老板,拥有自己的企业、自己的店,在日本是这样“加盟”。

日本之外,我们一般都是自有店铺。除了个别地区,比如说新加坡、马来西亚以及韩国是GIV的方式——选择一个合作伙伴,像在韩国,优衣库跟乐天进行合作。除去这些地区,优衣库百分百自营。

自营有什么好处?虽然初期投资比较大,需要大量的人才储备,过程也非常艰辛,但自营可以控制所有的东西。所以迅销集团和优衣库的品牌不仅拥有好的商业模式,有很强的成长欲望,优秀的经营管理层,还能将所有人凝聚成一个非常强的经销体系。在这个体系中,我们能够迅速地发现问题、解决问题。

至于优衣库自己的库存,其实我们2012年就已经感觉到不对,从销售数据上有疲弱的感觉,从2012年3月份开始。照理说3月份开始是春夏单大量上市的好时候,新品上市一般很少打折。但我们觉得形势不对,就开始持续地促销,强化促销,新品刚上市就开始促销。

别人可能开始还在奇怪,但在促销的过程当中,我们速度最快。最终,库存问题困扰了很多企业,但优衣库没有被“缠住”,这与我们随时都能从整体店铺、每一款产品的销售数据得到的支撑密不可分。

还有很重要的一点是经营管理的体制。我们非常认真地对待每一家店铺、每一款商品、每一个数据。我们经营管理的周期以周为单位,每周都会把上一周的具体销售情况,每一款、每一个店铺、每一个SKU(库存量单位)进行总结性分析,最终作出本周应该怎样调整,制定什么计划来应对、执行。

老板秘籍

提供全球化产品:

国际化接轨、国际化影响带给中国消费者新的视野,也给优衣库带来用户的新需求——他们需要在中国也能够享受到国外的东西,优衣库就提供全球化的东西,让消费者觉得有新感觉,进而得到认可。

第三代自有品牌专业零售商:

优衣库基本不做对外加盟商,绝大多数店铺都是自营,因此需要招聘和培养大量熟悉服装性能、面料、舒适感、款式、搭配美感等信息并擅长沟通的零售人才。

与供应链共成长:

向合作企业派出从事产品开发、金融管理等的“匠之队”专才,不仅仅给合作企业下单,也给他们成长的机遇,帮助合作企业改善现有经营管理能力,让他们未来有更好的空间,可以发展得更好、更大。

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